Vállalkozásuk olyan sikeresnek bizonyult, hogy négy évtized elteltével az elektronikai alkatrész-disztribútorok top 10-es élmezőnyéhez tartozik. A webshopok és e-kereskedelem világában is a hagyományos üzleti értékeket képviselő cég eredményeiről kérdeztük Kiss Zoltánt, aki kereskedelmi vezetőként Budapestről irányítja a kelet-európai értékesítést.

– Idén júliusban jelent meg az ágazat tavalyi németországi forgalmát összegző jelentés, az Electronica Distribution Report, és az adatok alapján az Endrich az egyik legjelentősebb forgalmat elérő piaci szereplő. A multik által uralt piacon egy családi vállalkozásnak hogyan sikerül ezt az eredményt elérni?

– A cég valóban sikeres évet tudhat maga mögött, de a kép úgy teljes, ha hozzátesszük, hogy ezen a piacon már néhány százalék is elég ahhoz, hogy bizonyos szegmensben egy vállalat az élmezőnybe kerüljön. A nagy disztribútorokkal nem tud mindenben versenyre kelni egy családi cég, egyébként nem is célunk, hogy a multikkal versenyezzünk. Azt tapasztaljuk, hogy az Endrich – ha úgy tetszik konzervatív – üzleti filozófiáját szívesen fogadják a partnerek.

Kiss Zoltán: Az Endrich már a jövő autóiparának kiszolgálására készül

Forgalmunk jelentős részét az autóelektronikai projektek adják, ahol a minőség és a megbízhatóság a kulcsszavak, így az imidzs- vagy márkaépítésre kisebb hangsúlyt fektetünk, mint az elektronika teljes palettáját lefedni kívánó versenytársaink. Ugyancsak e filozófia jegyében fontos számunkra, hogy elkötelezettek vagyunk nemcsak a vevőink, hanem a beszállítóink felé is. Az egyes termékcsoportokban nincsenek nagy átfedések, ha egy adott termékkört egy beszállítóval lefedünk, akkor nem képezünk belső konkurenciát másokkal.

De ez a megfontoltság tetten érhető például a külföldi képviseletek létrehozásában is. Tíz éve kezdte meg a magyar képviselet a munkáját, és kezdettől a kelet-európai régió vezetőjének pozíciójára pályázott, erre is szánták. Körülbelül 1,5 évem volt arra, hogy bizonyítsam a döntés megalapozottságát. Forgalmunk alapján elmondhatom, hogy a budapesti kereskedelmi képviselet is hasonló helyezéssel büszkélkedhet a hazai piacon, mint az anyavállalat Németországban.

– Minek köszönhető ez a teljesítmény?

– Valószínűleg a széles termékpalettánk mellett annak a speciális szolgáltatási csomagnak, amelyet ügyfeleinknek ajánlunk. Az Endrich nem egy katalógus-disztribútor, mi projektalapon dolgozunk, Természetesen a cég is rendelkezik jelentős raktárkészlettel, mely megfelelő flexibilitást biztosít számunkra, olyan háttérkészlet, amit az Európában futó projektjeink megkívánnak ahhoz, hogy extrém igénynövekedés esetén se legyen sorleállás. Két raktárral rendelkezünk Nagoldban, melyből az egyik kifejezetten autóipari igényeket elégít ki.

Itt elsősorban elektrolit kondenzátorok és akusztikai termékek vannak, a másik raktárunkban pedig a napi üzletmenethez szükséges háttérkészletet tároljuk. Tehát nem raktár-disztribúcióként működünk, hanem sokkal inkább a vevőknél technikai betervezéssel, úgynevezett desig in-nel foglalkozunk. Ez nem klasszikus műszaki szaktanácsadást jelent, hanem az adott termékkörben felmerült problémák esetén a saját tapasztalatainkkal és a beszállítóink által javasolt megoldásokkal tudunk segíteni, javaslatokat tenni.

– Nem lenne egyszerűbb és gazdaságosabb egy webshopot működtetni, kihasználva az e-kereskedelem előnyeit?

– Lehet, hogy olcsóbb lenne, de mi nem akarjuk eltávolítani a vevőt az értékesítőtől. Azt szeretnénk, ha szakmai párbeszéd alakulna ki a vásárlóval, és nem kényszerítjük mindenféle e-kereskedelmi módszerrel arra, hogy a cikkszámot maga határozza meg. Mi szeretünk párbeszédet folytatni azért is, mert így biztosítottnak látjuk, hogy az a termék épül be, amelyre valóban szükség van. Nagyon fontosnak tartjuk, hogy időtálló információkkal lássuk el a mérnököket.

Ezért döntöttünk úgy, hogy az év során a műszaki médiában megjelent publikációimat az év végén angol és magyar nyelvű nyomtatott könyv formájában is kiadjuk. Ez egy ingyenes kiadvány, amelyet tapasztalatom szerint nemcsak ismeretterjesztő jelleggel, hanem problémáikra megoldást keresve is forgatják a mérnökök. Eddig akárhová mentem, mindenhol nagyon jó fogadtatása volt, szép eredményeket értünk el segítségével az új partneri kapcsolatok kiépítésében is, például kiállításokon.

– Az elmúlt negyven évben az Endrich jelentős pozícióra tett szert autóipari elektronikai disztribútorként, így forgalmuk komoly részét is ez az iparág biztosítja. Mekkora kockázatot jelent egyetlen ágazat konjunktúrájára építeni?

– Az elmúlt évek válsága – amely az autóipart sem hagyta érintetlenül – megmutatta azt, hogy milyen veszélyeket rejt magában, ha egy cég csak egy lábon áll. Az a tény, hogy az Endrich jól meghatározott területekre koncentrál, és az autóipar ekkora részesedéssel bír a teljes forgalmunkban, nem azt jelenti, hogy ne lenne lehetőségünk más iparágakban is teret nyerni. A 2000-es évek válsága nyomán számos cégnek, így nekünk is visszaesett a forgalmunk.

Az Endrich központja a németországi Nagoldban

Az Endrich tőkeerős vállalkozás lévén úgy élte túl ezt a helyzetet, hogy a dolgozók munkaidejét és az alkalmazottak bérét sem csökkentette, és elbocsátásokra sem került sor, ráadásul vásárlás útján még egy katalógus-disztribútor céggel is bővítettük a cégcsoportot. Ha valami, akkor ez megmutatta, hogy a konzervatív üzleti stratégia életképes volt. Visszatérve az autóiparra, az a kockázat, amit egy ilyen sokévente előforduló válság jelent, bőven fedezi az a megbízhatóság és kiszámíthatóság, amit az iparág biztosít számunkra.

– Ha már a stratégiák kerültek szóba, a jövő autóipari technológiái mennyire térképezhetők fel a jelen disztribúciós forgalomban? Például az egyre nagyobb teret nyerő elektromos autózás, illetve az ehhez kapcsolódó fejlesztések megjelennek-e a kínálatban?

– Az autóipari megrendelőink révén látjuk, hogy mire készül az iparág, milyen területen vannak fejlesztések. Ennek megfelelően legalább 4-5 évvel előre tudunk tervezni, erős pozíciókat kiépíteni. A tradicionális autóipari minősítéssel rendelkező termékcsoportjaink fejlesztése mellett  fontos lépésünk ebben a tekintetben, hogy tavaly aláírtunk egy disztribúciós szerződést a világ legnagyobb primer lítium-ion cellagyártójával, az Eve Battery nevű kínai céggel. Gyártási profiljuk, gondolkodásmódjuk sok ponton egyezik a mi törekvéseinkkel. 

Jelenleg az eldobható Li elemek gyártása terén ők a piacvezetők, és a tölthető lítium-ion és lítium-polimer technológiában is nagyon jelentős fejlesztéseik vannak. A kutatás-fejlesztéssel foglalkozó részlegük összetételére jellemző, hogy akadémikusok, egyetemi tanárok sokasága dolgozik a jövő celláinak létrehozásán. 

Idén nyílik meg az a gyáruk, amely az elektromos autókban, targoncákban, e-járművekben leggyakrabban használt tölthető cellára összpontosít, és ebből is a piacon kapható egyik legmagasabb hatásfokú eszközt fogja gyártani. Úgy gondolom, hogy autóipari beszállítóinkkal és az Eve Battery-vel együttműködve az e-jármű-iparban is komoly részesedésre tudunk szert tenni, vagyis az Endrich felkészülten áll az iparág igényeinek maradéktalan kielégítésére bárhol a világon, ahol autóelektronika-gyártás folyik.